На стороне клиента или на стороне производителя

Почти каждый день общаясь с клиентами, особенно с новыми, ловишь себя на мысли, что клиент тебя воспринимает как некоего противника, что, в общем-то, понятно в логике отношений «покупатель — продавец», т.е. когда клиент относится к интегратору как к контрагенту и об этом я уже писал, прежде всего, применительно к заказчику в статье «Как получить максимальную скидку при покупке IT-оборудования». Теперь же попробую рассказать какой логикой руководствуемся мы, как интегратор, когда выбираем чьи интересы отстаивать — производителя или клиента.

Казалось бы, клиент платит деньги нам, соответственно, вроде бы как мы должны хотеть подороже продать, а клиент стремится дешевле купить и уже только поэтому есть конфликт интересов и, раз так, то интегратор уж никак не может быть на стороне клиента. Это все так, за одним маленьким исключением — цену на товар при проектных продажах определяет не интегратор, а производитель. Точнее с одной стороны производитель, а с другой стороны спрос на тот или иной товар и конкуренция со стороны других производителей. Повторюсь, интегратор — это посредник между конечным заказчиком и производителем и у него, безусловно, есть его «комиссионные», но и только.

Именно поэтому мы, почти всегда, выступаем на стороне клиента. И дело не в том, что клиент всегда прав. Как раз наоборот, клиент, довольно часто, не прав, если судить по ситуации объективно. Но только выступая действительно на стороне клиента и отстаивая его интересы можно не только единоразово продать сложное IT-оборудование (это то как раз можно сделать и в роли контрагента), но и добиться лояльности клиента и стать его полноценным партнером, с которым советуются и которому доверяют.